วิธีเอาชนะความกลัวในการปิดการขาย

เนื้อหา

• จำ 'ทำไม' ของคุณ
• อย่าท้อแท้ด้วย 'ไม่'
• มีแผนการจัดการคัดค้าน
• สัญญาเท่านั้นสิ่งที่คุณสามารถส่งมอบ
• รู้ว่าเมื่อไหร่ถึงเวลาที่จะเดินหน้าต่อไป
• เตือนความจำ: การปิดไม่ใช่จุดจบ

คุณใส่โอกาสในการทำงานมากมีคุณสมบัติสร้างสายสัมพันธ์การออกแบบข้อเสนอและการนำเสนองานและตอนนี้ได้เวลาปิดการขาย แต่บางทีฝ่ามือของคุณอาจเริ่มเหงื่อ ท้องของคุณเริ่มปั่นป่วน คุณเริ่มรู้สึกประหม่ามากขึ้นและกลัวที่จะทำ

ฟังดูคุ้น ๆ ไหม? คุณไม่ได้อยู่ตามลำพังกับความกลัวเมื่อพยายามปิดดีล แต่โชคดีที่ทุกคนสามารถก้าวผ่านความกลัวไปสู่ความมั่นใจอย่างใกล้ชิดด้วยแนวทางและความคิดที่ถูกต้อง

จำ 'ทำไม' ของคุณ

ใช้เวลาสักครู่เพื่อดูโควต้าการขายและคอมมิชชั่นเป้าหมายและจดจำว่าทำไมคุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้คุณหลงใหลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขายและระบุวิธีที่ช่วยให้ผู้คนในท้ายที่สุด นี่คือ "ทำไม" ของคุณ

หากคุณเข้าใกล้ทุกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสที่จะได้พบกับความต้องการของพวกเขาและแก้ไขปัญหาของพวกเขา - โอกาสที่จะช่วยเหลือและให้บริการพวกเขา - จากนั้นก็สามารถดูน่ากลัวน้อยกว่าเล็กน้อย

ใช่การขายจะส่งผลกำไร แต่ที่สำคัญกว่านั้นนำไปสู่ลูกค้าที่มีความสุข

อย่าท้อแท้ด้วย 'ไม่'

การได้ยิน "ไม่" จากโอกาสไม่ได้แปลว่าคุณควรยอมแพ้และเดินหน้าต่อไป หากคุณขอขายและรับ "ไม่" ไม่ได้หมายความว่าจะไม่มีการขาย บ่อยครั้งที่ลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือคุณต้องการช่วยให้พวกเขาเห็นมูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขายได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

ความกลัวในการถูกปฏิเสธมักเป็นแหล่งที่มาของความวิตกกังวลที่สำคัญสำหรับพนักงานขาย

ในกรณีส่วนใหญ่คุณไม่ควรละทิ้งใกล้ชิดหลังจากที่ได้เป็นคนแรกหรือคนที่สาม - "ไม่" แม้ว่าคุณอาจถูกล่อลวง ให้สร้างความสามัคคีถามและตอบคำถามแสดงให้เห็นถึงคุณค่าและแสดงโอกาสของคุณว่าคุณสามารถมอบวิธีแก้ปัญหาของพวกเขาได้ การหาสาเหตุที่ทำให้ลูกค้ามีคำว่า "ไม่" จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้นเพื่อให้คุณสามารถอธิบายได้ดีขึ้นว่าคุณจะพบพวกเขาได้อย่างไร

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จหลายคนมองว่า "ไม่" เป็นโอกาสที่จะได้ "ใช่" ในความเป็นจริงคุณสามารถถามความคาดหวังได้ว่าจะใช้วิธีใดในการเปลี่ยนคำว่า "ไม่" เป็น "ใช่"

มีแผนการจัดการคัดค้าน

เมื่อถึงเวลาที่ใกล้คุณควรมีความเข้าใจที่ครอบคลุมเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าและแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถพบพวกเขาได้อย่างไร หากคุณถามคำถามที่ถูกต้องคุณควรมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับการคัดค้านทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการปิดตัวของลูกค้ารายนั้น

หากคุณทราบถึงการคัดค้านที่เป็นไปได้คุณสามารถเตรียมคำตอบได้ หรือดีกว่านั้นคุณสามารถลองใช้วิธีการโจมตีแบบจองล่วงหน้า - นำขึ้นมาแล้วขัดจังหวะการคัดค้านก่อนที่โอกาสจะมีโอกาสทำ

คุณสามารถจัดเตรียมการตอบสนองต่อการคัดค้านทั่วไปที่คุณเห็นในลูกค้า แต่ยังให้แน่ใจว่าคุณสามารถจัดการกับการคัดค้านใด ๆ ที่เฉพาะเจาะจงกับ บริษัท นั้น

พนักงานขายที่เตรียมไว้เป็นคนใกล้ชิดที่มั่นใจ ทำความเข้าใจกับวิธีปิดการขายไม่ว่าคุณจะเป็นมือใหม่หรือมืออาชีพ คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการเรียนรู้กลยุทธ์พื้นฐานทั้งสามนี้สำหรับการปิดการขาย:

• ปิดสมมติฐาน: ถามคำถามสมมติว่าลูกค้าของคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์เช่น "คุณต้องการให้เราส่งสีใด
• การ จำกัด เวลาปิด: เพื่อช่วยให้การตัดสินใจของลูกค้ารวดเร็วขึ้นโปรดระบุข้อ จำกัด ใด ๆ ที่มีอยู่เช่น "ส่วนลดพิเศษนี้จะหมดอายุในสองวัน"
• การปิดที่กำหนดเอง: ดูบันทึกย่อของคุณเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าและรวมไว้ในคำถามปิด “ ดังนั้นคุณต้องมีรถยนต์ที่สามารถรองรับผู้ใหญ่อย่างน้อยสองคนและเด็กสองคนได้คะแนนความปลอดภัยสูงระยะทางที่ดีและค่าใช้จ่ายน้อยกว่า $ 30,000 และคุณชอบรถสีฟ้า? คุณต้องการเพิ่มอะไรอีกไหม "

สัญญาเท่านั้นสิ่งที่คุณสามารถส่งมอบ

การทำสัญญาว่าคุณไม่แน่ใจว่าคุณสามารถส่งมอบถูกผูกไว้เพื่อก่อให้เกิดความวิตกกังวลพนักงานขายก่อนที่จะปิด แต่ถ้าคุณเข้าสู่การสนทนาปิดที่รู้ว่าคุณยังไม่ได้สัญญาเกินและไม่เสี่ยงต่อการแสดงผลน้อยเกินไปมันจะง่ายขึ้นสำหรับคุณที่จะเห็นการปิดเป็นส่วนหนึ่งของวัฏจักรธุรกิจ ในขณะที่คุณไม่ควรตกเป็นเหยื่อของทัศนคติในการ "เป็นหนี้การขาย" คุณสามารถเข้าใกล้อย่างมั่นใจมากขึ้นด้วยการรู้ว่าคุณทำสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อรับธุรกิจ

รู้ว่าเมื่อไหร่ถึงเวลาที่จะเดินหน้าต่อไป

แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีที่สุดในโลกก็ยังเข้าใจว่าไม่มีใครสามารถปิดการขายทุกครั้งได้ การจดจำว่าสามารถช่วยลดแรงกดดันที่น่ากลัวของคุณได้ ยิ่งคุณอยู่ระหว่างการปิดการขายมากเท่าไหร่คุณก็จะยิ่งมีโอกาสในการได้มากขึ้นเท่านั้น

หากคุณขอขายสองสามครั้งและไม่สามารถรับลูกค้าได้คุณอาจต้องจัดกลุ่มใหม่พัฒนากลยุทธ์ใหม่และใช้เวลาห่างจากลูกค้า ความวิตกกังวลมักเกิดขึ้นเมื่อพยายามอย่างหนักเกินกว่าที่จะปิดดีลหรือพยายามบ่อยเกินไปที่จะปิดดีลที่ไม่สามารถปิดได้

หากคุณมีโอกาสเข้าใกล้ด้วยทัศนคติที่เป็นบวกรู้ว่าคุณได้ส่งมอบสิ่งที่ดีที่สุดและข้อเสนอของคุณเป็นสิ่งที่เหมาะสมกับการทำธุรกิจและลูกค้าของคุณเพียงแค่พูดว่า "ไม่สนใจ" อาจถึงเวลาแล้ว

เตือนความจำ: การปิดไม่ใช่จุดจบ

อีกสาเหตุของการปิดความวิตกกังวลคือความเชื่อที่ว่าการปิดเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวงจรการขาย การปิดการขายเป็นโอกาสในการเริ่มต้นความสัมพันธ์รูปแบบใหม่กับกลุ่มเป้าหมาย เมื่อคุณขอและรับการขายพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า - หวังว่าจะเป็นลูกค้าประจำที่ภักดีและซ้ำซึ่งสามารถใช้อ้างอิงในเชิงบวกสำหรับคุณในอนาคต