ทำความเข้าใจข้อตกลงโควต้าการขายของคุณ
เนื้อหา
รักพวกเขาหรือเกลียดพวกเขาตำแหน่งการขายและโควต้าไปจับมือ ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทุกคนได้รับการกำหนดโควต้า แต่หลายคนไม่เข้าใจว่าพวกเขามีสูตรอย่างไรทำไมพวกเขาถึงมีความสำคัญและการมีความเข้าใจแบบเต็มของโควต้าของคุณสามารถเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จในอาชีพการขายของคุณ
โควต้าจากฝ่ายจัดการ
ฝ่ายบริหารเห็นว่าโควต้าการขายเป็นทั้งเครื่องมือสำหรับการคาดการณ์และสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่รับผิดชอบ หากไม่มีโควต้าที่ได้รับมอบหมายพนักงานจะไม่มีรายได้หรือเป้าหมายกิจกรรมที่เป็นทางการในการถ่ายทำและการจัดการอ่อนแอลงโดยไม่มีความสามารถในการอ้างอิงถึงความคาดหวังตามวัตถุประสงค์ที่ทั้งผู้จัดการและตัวแทนเห็นด้วย และในขณะที่พนักงานอาจไม่เห็นด้วยกับโควต้าที่กำหนดของพวกเขานายจ้างส่วนใหญ่รวมถึงการยอมรับโควต้าการขายที่ได้รับมอบหมายใด ๆ เป็นข้อกำหนดสำหรับการจ้างงาน การรับรู้นี้หมายความว่ามืออาชีพด้านการขายที่ทำงานเข้าใจว่าเขาจะได้รับการคาดหวังว่าจะผลิตอย่างน้อยโควต้าที่ได้รับมอบหมายของเขาและผู้บริหารมีสิทธิ์ที่จะคาดหวังให้ตัวแทนของพวกเขาส่งโควต้าที่ได้รับมอบหมาย
อย่างไรก็ตามโควต้าไม่ใช่วิธีการจัดการที่จะทำให้พนักงานต้องรับผิดชอบ โควต้ายังใช้เป็นเครื่องมือในการประเมินและคาดการณ์รายได้เท่าที่ควรและควรได้รับจากตัวแทนหรือแต่ละฐานบัญชี ในขณะที่ผู้บริหารมักจะเพิ่มจำนวนโควต้าที่ได้รับมอบหมายเมื่อเปรียบเทียบกับการคาดการณ์ของพวกเขาโควต้า (โดยปกติ) มีพื้นฐานมาจากความเป็นจริงและอยู่บนพื้นฐานของความคาดหวังที่สมเหตุสมผล
โควต้าส่วนใหญ่มีสูตรอย่างไร
หากคุณทำงานให้กับ บริษัท ขายที่มีพื้นที่ขายหลายแห่งหรือสายผลิตภัณฑ์โควต้าที่คุณได้รับมอบหมายนั้นน่าจะเป็นผลมาจากผลการดำเนินงานที่ผ่านมาส่วนแบ่งตลาดและข้อมูลตลาด ในขณะที่สิ่งเหล่านี้อาจดูสับสนเล็กน้อย แต่เข้าใจว่าสำหรับเกือบทุกอุตสาหกรรมมีรายงานอิสระที่อธิบายถึงโอกาสโดยรวมสำหรับแต่ละพื้นที่ตลาดและมักจะซื้อโดย บริษัท ขายที่ต้องการเข้าใจวิธีการทำการตลาดวางตำแหน่งและขายผลิตภัณฑ์ของตนให้ดีที่สุด หรือบริการ
สำหรับ บริษัท ขายที่จัดตั้งขึ้นใหม่การกำหนดโควต้าเป็นวิธีที่มองโลกในแง่ดีมากกว่าเนื่องจากไม่มีตัวบ่งชี้หลักเช่นผลการดำเนินงานที่ผ่านมา แต่โควต้าที่ได้รับมอบหมายส่วนใหญ่ไม่ได้สุ่มและขึ้นอยู่กับการวิจัยและหลักฐาน
ความสำคัญของโควต้า
โควต้าเป็นสิ่งสำคัญด้วยเหตุผลหลายประการ ขั้นแรกพวกเขาให้การจัดการยานพาหนะในการวัดซึ่งพวกเขาสามารถตัดสินประสิทธิภาพของตัวแทนขายของพวกเขา ประการที่สองโควต้าให้ข้อเสนอแนะที่มีคุณค่าสำหรับการจัดการที่ช่วยในการพยากรณ์ความต้องการของพวกเขา ประการที่สามโควต้ามักใช้เป็นส่วนหนึ่งของแผนการจ่ายผลตอบแทนของพนักงานขาย แผนการคอมพ์จำนวนมากรวมถึงโบนัสความสำเร็จที่ให้รางวัลแก่ผู้ที่เกินโควต้าที่ได้รับมอบหมายและแผนคอมพ์บางรายการรวมถึงช่วงการจ่ายผันแปรที่เพิ่มจำนวนตัวแทนที่ใกล้เคียงกับโควต้าที่ได้รับมอบหมาย
โควต้าจากมุมมองของพนักงานขาย
รับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 10 คนในห้องและถามคำถามง่ายๆกับพวกเขาทั้งหมด: "คุณรู้สึกอย่างไรกับโควต้าการขายที่คุณกำหนด" ผู้ที่ตอบว่าโควต้าของพวกเขานั้นสูงเกินไปและไม่สมจริงก็เป็นพวกที่มาไม่ถึงโควต้าของพวกเขา ผู้ที่ตอบว่าโควต้าของพวกเขานั้นแข็งแกร่ง แต่สามารถเข้าถึงได้และตัวแทนที่ใกล้เคียงหรือโควต้าที่ได้รับมอบหมายเล็กน้อย และผู้ที่ตอบว่าโควต้าของพวกเขานั้นแม่นยำมากและเป็นเครื่องมือสร้างแรงบันดาลใจที่ยอดเยี่ยมคือผู้ที่สร้างรายได้เกินโควต้าที่ได้รับมอบหมาย!
โควต้าเป็นส่วนหนึ่งของงานขายทุกงานและมักเป็นสาเหตุของความเครียดส่วนใหญ่ที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจัดการในชีวิตประจำวัน การรู้ว่าคุณถูกคาดหวังให้ส่งมอบโควต้าที่มอบหมายให้บางคนทำงานให้หนักกว่าที่พวกเขาเคยทำและผลักดันคนอื่นสู่โลกแห่งความกลัวการบ่นและการปฏิเสธ
เรียนรู้ว่าความสำเร็จของพนักงานดูโควต้าของพวกเขาจัดการกับโควต้าและดูว่าเป็นมาตรฐานขั้นต่ำที่ยอมรับได้
